在品牌營銷中,如何使用FAB法則一步步說服你的顧客?

2020-10-12 17:21:48 127

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FAB法則

二十四章經


 

作為市場人員,你知道FAB法則嗎?

原諒我這麽無知的問題!實在是有太多所謂的市場人員即使知道FAB法則也沒有將它使用到位,所以導致了在品牌營銷尤其是產品營銷的路上越走越

FAB法則作為黃金銷售法則,在涉及到品牌和產品營銷的時候作為頂層邏輯經常被使用,FAB法則可以快速的找到說服消費者購買產品的理由,然後通過營銷語言等方式將購買理由的傳達給消費者。

 



 

FAB法則,即屬性、作用、益處的法則。FAB對應是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結構,它達到的效果就是讓客戶相信你的是的。

 

屬性(Feature)

需要注意的是,很多市場人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征,顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。

因為在品牌的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性。

 

作用(Advantage)

很多市場人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方麵,這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒,因為每個產品所麵臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特征,當你說產品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上,把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客戶帶來的用處。

 

益處(Benefit)

就是給客戶帶來的利益。

       


FAB法則有一個非常有趣的案例《貓和魚的故事》。
 


一隻貓非常餓了,想大吃一頓。這時你扔來一摞錢,但是這隻貓沒有任何反應。因為這一摞錢隻是一個屬性(Feature)。

貓躺在地下非常餓了,你又過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。貓仍然沒有反應。

貓非常餓了,想大吃一頓。你隻好過來說:貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。話剛說完,這隻貓就飛快地撲向了這摞錢。這個時候就是一個完整的FAB的順序。

貓吃飽喝足了,需求也就變了。它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友了。那麽你還說:貓先生,我這兒有一摞錢。貓肯定沒有反應。再說:這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓。貓肯定仍然沒有反應。原因很簡單,它的需求變了。

這個故事很好地闡釋了FAB法則:在推薦產品的時候,隻有按FAB的順序介紹產品,才能有效地打動客戶。

 


以這個故事合欢视频安卓app安装污梳理下FAB法則的邏輯表:


 

產品

屬性(Feature

作用(Advantage

利益(Benefit

一摞錢

金錢

買魚

大吃一頓,吃飽

 

寫在後麵的話:

同時,這個故事也暴露出了另一個問題:貓的需求會變化。所以,想要發揮FAB法則的真正效用的前提就是找到貓的真正需求點,即痛點。隻有真正清楚貓的痛點是什麽,才能從產品屬性引申到作用(產品優勢),進而表述產品所能為這隻貓帶來的利益。

所以,需求痛點怎麽找到呢?這也是為什麽很多市場人員即使會用FAB法則卻得不到很好的效果,因為不懂得如何倒逼客戶需求,隻懂得照本宣科,你給的好處並不是客戶所需。

比如,顧客想買的是件保暖舒適的羽絨服,可你一個勁的就款式版型這一賣點大書特書,怎麽著也轉不到麵料保暖的正題上,這種情況下,就算是把FAB法則玩出花來,也照樣打動不了顧客的心。原因很簡單,需求沒找準。


 


 

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